直播电商的底层逻辑与前景

直播电商的底层逻辑与前景

                                                                            ——万庆徽师兄的直播电商运营分享

文| 预备队员 魏子清

2020年8月9日晚19时，Dian团队第九次线上分享会通过腾讯会议平台在线举行。本次例会邀请了Dian 团队471号队员、字节跳动抖音电商业务负责人万庆徽师兄来为我们分享直播电商运营的相关内容。

万师兄的分享大概分为四个部分：直播电商底层逻辑、直播电商的机会与挑战、在直播电商这条赛道上各个“玩家”的表现，以及对同学们的一些建议。首先是直播电商的底层逻辑，万师兄总结到，在直播电商领域，主播的表达能力对顾客的影响其实已经大于商品价格的影响。为证明这一观点，万师兄举了薇娅、李佳、辛巴三位顶级直播达人的例子，他们作为当前直播达人中的佼佼者，凭借出色的带货能力，占据了这一领域的大部分份额。但是这也不可避免的产生了马太效应：直播电商的推荐优化系统导致了正反馈，越来越多的用户关注那些已经很有名气的主播，而其他主播想进入大众视野也变得更困难了。当前电商平台主要通过调整推荐参数应对这一问题，但这也并不能完美解决。由此看来，直播达人的个人能力对于一个产品的销售情况十分重要。

图4. 直播电商增长逻辑图

其次是直播电商的机会与挑战。万师兄说到，直播电商这一领域预计在2020年将达到2万亿的市场份额，这对于各个平台都是不小的诱惑。现在诸如淘宝、京东、抖音、快手等都在想尽办法抢占市场，直播电商已经成了兵家必争之地。万师兄举了一个玉石电商的例子：在直播电商中，玉石电商的占比很高，因为相比于常规的店铺销售，直播电商可以给顾客充分的信任感；顾客买到的一定是屏幕后正在展示的玉石，而且优秀的直播达人也能给顾客以安全感。顾客的这种购买心理可以类比沃尔玛：出于对沃尔玛的信任和依赖，顾客更愿意从沃尔玛这种大型超市买货，而不是从小商店购买。现在的电商平台正是通过让顾客形成了对直播达人的信赖，从而达到增加销量的目的。

接下来，万师兄单独给同学们提了几点建议：第一点是要认识到，“能否解决问题”是一个团队招人时考虑的首要因素；第二是介绍了能力圈模型，从内到外依次是在做的事、能力圈、认知圈、未知的世界。人们成长的过程，往往是不将自己局限于正在做的事情，并且不断扩大自己的认知圈和能力圈。

图5. 万师兄分享Q&A环节

最后是问答环节，老师和Dian团队的队员们积极响应：刘玉老师提及了直播电商审核管控的问题，万师兄解答到，目前的电商审核大致分为三部分：事先对商品进行审核，事中对直播内容审核，比如敏感词汇自动识别等，事后则通过顾客的举报进行监督。万师兄还提到了一个非常有意思的观点，有人预测未来、特别是00后的这一代人，很有可能在网购时不再去看详情页，而是直接看直播。直播很有可能成为主流的商品信息普及方式。如果确实如此，直播电商很有可能成为未来极具潜力的一个发展方向。

本次分享持续了两个多小时，让大家对直播电商这一新兴购物方式有了更深刻的认识，同学们也从中深受启发。最后，特别感谢万庆徽师兄带来的分享。